Verhandlungspsychologie

Die Psychologie – Ihr Trumpf in der Verhandlungsführung

Sie erfahren, wie Sie durch eine sorgfältige, adressatenspezifische Vorbereitung und den gezielten Einsatz verhaltenspsychologischer Taktiken schwierige Verhandlungen steuern, Ergebnisse optimieren und sich vor unfairen und manipulativen Techniken Ihrer Verhandlungspartner schützen.

ZIELGRUPPE: Einkaufsleitung, Fach- und Führungskräfte im Einkauf, Projektleiter mit Einkaufsverantwortung, Mitarbeiter aus Fachabteilungen, die schwierige Verhandlungsgespräche zu führen haben

METHODIK: Fachpräsentation aus der Praxis, Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch und Diskussion, Workshops und Rollenspiele inklusive Nachbereitung - auf Wunsch anhand von Beispielen aus Ihrem persönlichen betrieblichen Umfeld

SEMINARLEITUNG: Barbara Keilmann

SEMINARDAUER: Zwei Tage

SEMINARINHALTE:

• Was will ich?

• Was will mein Verhandlungspartner?

• Was muss ich über meinen Verhandlungspartner wissen?

• Mit wem verhandele ich? Was für eine Persönlichkeit ist mein Gegenüber? Verhaltenspsychologische Typologien zu Persönlichkeitsstrukturen und Rollenmodellen

• Worauf muss ich bei der Zusammenstellung meines Verhandlungsteams besonders achten?

• Tipps für die Sitzanordnung

• Wie bereite ich mich mental auf eine Verhandlung vor: Stellen Sie für sich selbst die richtigen Weichen!

• Verhaltenspsychologische Regeln für eine erfolgreiche Verhandlung

• Wie verhandele ich mit vermeintlich stärkeren Verhandlungspartnern?

• Wie verhandele ich mit echten und „gefühlten“ Monopolisten und Anbietern mit Alleinstellungsmerkmalen?

• Der „Small Talk“ – keine Routineplauderei, sondern ein sorgfältig vorbereiteter Gesprächseinstieg mit Signalwirkung

• Techniken der verbalen und nonverbalen Kommunikation:
  Wie setze ich Sprache, Körpersprache und persönliches Auftreten bewusst und überzeugend ein?

• Welche Botschaften stecken in einer Nachricht - Modelle aus der Kommunikationswissenschaft

• Wie ziehe ich die entscheidenden Informationen aus den Aussagen meines Gegenübers?

• Wie wandele ich Informationen und Interessen des Gesprächspartners in eigene Argumente um?

• Wie baue ich Argumentationsketten auf? Wie priorisiere ich Argumente, um maximale Wirkung zu generieren?

• Wie gehe ich mit meinen eigenen Emotionen und den Emotionen der Verhandlungspartner um?

• Psychologische Taktiken in der Verhandlung – der Werkzeugkasten

• Wie gehe ich mit schwierigen Verhandlungspartnern um?

• Wie verhandele ich mit Narzissten?

• Welche Kategorien von Manipulationsmethoden lassen sich unterscheiden?

• Woran erkenne ich manipulative Verhandlungstaktiken meiner Verhandlungspartner und wie reagiere ich auf sie?

• Wenn Stillstand oder Abbruch drohen: Wie löse ich Blockaden auf?

• Chancen und Risiken von Eskalations- und De-Eskalationsstrategien

• Welche Chancen ergeben sich beim Verhandlungsabschluss und wie nutze ich sie optimal?

• Taktische Hinweise für die Vertragsgestaltung

Weitere Informationen unter info@keilmann-consulting.com